【創新·突圍】新思路，新方法，柏星龍“創新論壇”精華

發表于：2023-10-12 10:11:10 閱讀次數：3811

新周期下的市場競爭，已經不再是簡單的流量爭奪，而是更高的品牌競爭、差異化思維競爭、情緒體驗競爭。

10 月9日-10月10日，由柏星龍主辦的“2023 秋糖創新論壇”在深圳總部順利召開。本次大會以“創新·突圍 ”為主題，聚焦酒業品牌創新，旨在洞察市場趨勢，碰撞產品開發靈感，幫助酒企及經銷商在變動的大環境下，發現酒業創新增長突圍新方法。

盡管深圳前幾天受臺風天氣影響，但此次柏星龍創新論壇現場人氣超乎預料，會場座無虛席，人氣爆棚。柏星龍整理了現場精華內容，與更多關注產品創新的朋友一同回顧和分享。

柏星龍品牌總監李東鋒帶來了《新周期下，品牌內容如何創新》的主題演講，他提到中國白酒前七強已進入200億新時代，200億成為頭部入場券；其中大單品銷售額占比超過70%，大單品成就大品牌；高端千元價位已經成形并擴容，同時大眾價位50元將成為下一個戰略級價格帶；情緒經濟的崛起將帶動消費服務與消費體驗進一步進化。

商業的本質是交易。企業做品牌，究其核心就是為了解決生存和發展問題，人口紅利不再、流量紅利退去的當下，生產過剩，產品、渠道同質化，消費者主權時代的回歸使得人們在購買產品時有了更多的選擇。例如，在購買一瓶水時，人們都會面臨多種選擇。因此，企業需要通過創建品牌來區分自己的產品和服務，并與競爭對手區分開來。

為此柏星龍品牌總監李東鋒在現場分享了獨家產品打造方法論，結合宏觀環境及中觀情況，在微觀層面-產品開發創新上，我們應該如何做？

關于產品打造最核心的關鍵點，李總提到其底層邏輯就是：記住他、信任他、傳播他。結合市場和消費者需求，確定產品的核心價值和獨特賣點，通過優勢點、差異點、痛點三點合一打造產品最佳定位，圍繞“產品差異化”“產品符號化”“產品借勢化”“產品體驗化”“產品故事化”“產品媒體化”六大核心內容進行產品打造，并將這極大核心內容做實做透，實現品牌長期增長。

針對酒企營銷方式，除了傳統模式、電商模式，還有社群模式玩法。千河咨詢（深圳）有限公司創始人、原半藏七總院的總經理黃浩以《社群營銷3.0》為題，通過非常落地的實踐經驗為我們講透了社群營銷專業打法。

在過去，酒企大部分采用傳統模式，以區域買斷結合分銷制形式打開市場；另外則是結合線上電商模式，利用線上曝光、引流達成產品成交率。而現在，社群營銷模式是以客戶為核心，重點把握關鍵意見領袖，重構廠家、渠道、消費者三者關系，形成利益共同體。

那品牌如何實現從零到一呢？黃總提出三大策略：首先是2/8法則之下的低門檻招商政策、低負擔的建立經銷關系；其次是股權激勵，股權鏈接帶來是認同和凝聚力，分享推廣中形成驅動力，基于股權進行招商，代理商完成年度的進貨目標，獲得股權激勵，銷售公司在啟動初期實現銷售額基本盤；最后通過活動串聯，以品鑒會、品牌大會、返廠游三大活動遞進，提高客戶參與感和體驗感。

最后，在私域營銷實踐中，黃總總結了幾點破局之路：

1、頭部下沉不可避免，我們需要優化渠道網絡，抓住私域、社群營銷，以本土文化鏈接客戶。

2、針對C端客戶面對太多選擇，那么我們需要把握住社群模式產品性價比的優勢以及意見領袖在社群中的影響力。

3、面對庫存壓力，價格倒掛，我們可以從數字化、社群的方式，線上線下互通，降低經營成本，體驗式營銷實現動銷。

4、在經濟和消費逐步回暖過程中，我們需要選擇一條“好賽道”，與客戶構建好長期合作關系，共同穿越經濟周期。

要想做好市場，先要看清趨勢。尼爾森IQ作為全球知名的市場研究公司之一，尼爾森IQ首席增長官鄭冶基于市場最新數據，為我們帶來了《新消費下的酒業新趨勢》主題演講。

2023年中國經濟呈現良好開局，核心指標回升，但消費人群分層及消費進一步分化，中國消費者意愿下降，信心指數低于100，理性消費者結構整體呈現謹慎態度，更多的是追求品質和性價比。值得一提的是，酒類消費品引領整體快消品的增長，在過去兩年的表現都持續優于其他品類。那么針對2023年酒類行業發展趨勢，鄭總在論壇現場通過“三問三答”為我們分析了酒企發展新機會。

1、高端化還能繼續下去嗎？

整個市場結構發生變化，高端化產品依然是驅動酒品類增長的主力品類，中產階級的不斷擴大為消費升級提供了持續的需求與動力，理性高端化趨勢明顯。結合消費者購買白酒時最重要的十大考慮因素，其中包括品牌知名度、入口口感、產品口感、包裝精美、信任該品牌、飲后感受等六大因素，再次印證白酒消費高端化趨勢。

2、除了高端化還有別的機會點嗎？

近幾年消費者對白酒香型和酒精度數多元化追求都為清香型白酒及中低度白酒創造了條件，同時白酒中的多元跨界營銷玩法也在培育年輕白酒受眾，消費場景的豐富化帶動不同產品包裝的變化，基礎品類大包裝驅動增長，升級品類由小包裝驅動。

3、除了產品還有其他增長點嗎？

線下市場向小型近場化發展，而新興電商在近幾年蓬勃發展，消費者更注重線上線下消費的無縫對接。通過數據我們了解到線下仍然是消費者購買白酒最主要的渠道，白酒線上渠道滲透率低于快消整體，但購買便利性是消費者在購買白酒時非常重要的考慮因素，為此酒類在抖音及O2O都有較好發展基礎，可以在此賽道上加強布局及運營釋放增長潛力。